Personalización a escala

La personalización es rentable

Las empresas como Netflix utilizan enormes cantidades de datos para ofrecer sugerencias de entretenimiento muy precisas y adaptadas al usuario. Amazon y Uber están cambiando la manera en que interactúan las empresas y los consumidores. Y los compradores están trasladando estas prácticas de la vida personal a la vida profesional. Piden interacciones a su medida, y esto está redefiniendo las reglas. Algunos vendedores satisfacen estas expectativas y obtienen un gran valor cuando lo hacen. Las llamadas no solicitadas tienen una tasa de respuesta del 1%. El correo electrónico, tal vez de un 3%. Los mensajes InMail de LinkedIn parten de una base de alrededor del 15%. Pero los mejores profesionales de ventas logran tasas de respuesta superiores al 30% en los mensajes InMail, porque los personalizan a gran escala. Encuentran puntos de coincidencia con los posibles clientes y les ofrecen información relevante. ¿Cómo lo hacen? Mediante las ventas en las redes sociales.

La venta en las redes sociales conlleva un enfoque personalizado

Las ventas en las redes sociales se han convertido en una estrategia de ventas de vanguardia, en gran medida porque permiten aplicar una metodología de ventas más personal y atractiva. En la página anterior, mencionamos la importancia de identificar puntos de coincidencia al comunicarnos con los posibles clientes. Estos puntos de coincidencia pueden ser tan obvios como pertenecer al mismo grupo de LinkedIn, seguir los mismos temas o tener las mismas aptitudes. Estas afinidades entre un comprador y un vendedor pueden aumentar un 46% las tasas de aceptación. Del mismo modo, los contactos compartidos en LinkedIn son vitales para facilitar las presentaciones, y pueden aumentar un 51% la aceptación de los mensajes InMail.

También es importante medir constantemente la repercusión de nuestras actividades de ventas y marketing, y realizar los ajustes necesarios. Con funcionalidades como PointDrive, los usuarios de Sales Navigator pueden formarse una idea más precisa del modo en que los posibles clientes interactúan con el contenido y, de este modo, tener más claro el ciclo de venta y determinar los puntos de contacto de mayor impacto. Quantum, un proveedor de soluciones de almacenamiento y protección de datos, utiliza PointDrive para personalizar a escala. Reúnen material visual de ventas (como videos, testimonios y artículos de terceros sobre ataques de ransomware) en paquetes personalizados y los ponen a disposición de los posibles clientes mediante una URL. Luego, el equipo de Quantum sigue en tiempo real el contenido que se visualiza y se comparte, y los destinatarios que llevan a cabo estas interacciones.

Los profesionales que venden en las redes sociales obtienen una rentabilidad de la inversión un 57% más alta en ese medio respecto al 23% que obtiene de los métodos tradicionales.

 «Social Selling 2017 Trends Report» (Informe de tendencias en las ventas en las redes sociales para 2017), SalesforLife. 

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