Lead Scoring y Sus Beneficios

El lead scoring y el lead nurturing son dos procesos de automatización del marketing que tienen una gran importancia para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing efectiva. Entender mejor qué son el lead scoring y el lead nurturing y qué beneficios tienen hace posible racionalizar y optimizar tu marketing digital para conseguir los mejores resultados. En esta guía te desvelaré todos sus secretos para que tú también puedas sacarle todo el partido a tu inbound marketing. ¡Empezamos!

Antes de definir qué es el lead scoring, es necesario aclarar que hay un paso previo imprescindible para poder llevarlo a cabo: atraer tráfico a tu web o blog y conseguir que los visitantes te dejen sus datos a cambio de ofrecerles algún incentivo. Así, conseguirás tener una base de datos de usuarios potencialmente interesados en tu producto o servicio, los leads. Una vez hecho esto, el lead scoring es el proceso de automatización del marketing que se encarga de medir la “temperatura” de un lead, esto es, su potencial como posible cliente. En general, cuanto más “caliente” esté un lead, mayores serán las probabilidades de conseguir una venta a corto plazo.

No solo es necesario saber con quién hablamos, qué decir y cuándo decírselo. También es necesario identificar quién tiene un mayor nivel de interés en nuestro servicio/producto, y diseñar acciones con un alto grado de segmentación. Si tienes este desafío en tu negocio, es hora de poner en práctica la metodología lead scoring y diseñar una estrategia adecuada según tu negocio y buyer personas.

Identificar el grado de interés de los leads a partir de una base de datos segmentada es clave para elevar nuestras tasas de conversión:

  • Solo el 7% de los vendedores dice que los leads que reciben de marketing eran de muy alta calidad (HubSpot, 2018)
  • El 63% de los prospectos está poco informado sobre una compañía antes que un representante de ventas haga el primer contacto
  • El 47% de los compradores consume 3-5 piezas de contenido antes de conversar con un representante de ventas

Una vez hecho esto, el lead scoring es el proceso de automatización del marketing que se encarga de medir la “temperatura” de un lead, esto es, su potencial como posible cliente. En general, cuanto más “caliente” esté un lead, mayores serán las probabilidades de conseguir una venta a corto plazo.  Con Lead Scoring los leads se califican en: fríos, calificados para Marketing (Marketing Qualified Leads /MQL) y calificado para la venta (Sales Qualified Leads/ SQL) – SQL es otra forma de decir tibio.

En otras palabras, esta metodología de puntos es como un termómetro para medir el grado de interés de cada cliente potencial. Además, si la empresa cuenta con una base de datos grande sirve para hacer seguimiento adecuado o poder proyectar mejor la gestión. La clave está en filtrar y centrarse en los prospectos que están más interesados.

Los leads se califican según la fase en la que se encuentran.

Como mencionamos anteriormente, los leads se califican en fríos, MQLs o SQLs. Estas tres etapas se asocian a la parte del funnel (embudo) en que se encuentran.

Lead frío o no cualificado

Es el que tiene muy bajas probabilidades para convertirse en cliente a corto plazo, ya que como define HubSpot, es el lead que se encuentra en la parte superior del embudo de ventas (TOFU). En esta etapa el contenido se crea para atraer al mayor número de visitantes desconocidos posible. Este lead ha tenido algún tipo de interacción con la marca, pero está muy lejos de querer comprar. Es necesario “nutrirlo” para llevarlo a una decisión de compra.

Lead cualificado para marketing

Prospecto que ha mantenido contacto e interactuado con las acciones y propuestas de la marca en varias ocasiones. Por ejemplo, ha completando formularios o leído emails, pero todavía no ha decidido llevar a cabo su proceso de compra. Este lead se encuentra al medio del funnel de ventas (MOFU). Este tipo de lead coincide con la Buyer Persona de la marca y ya conoce mejor la empresa, por lo que se acerca al proceso de compra. Para conseguir que decida a comprar, es necesario crear acciones de marketing que permitan determinar si este lead es efectivamente o no una oportunidad de negocio.

Lead cualificado para ventas

Este lead es enviado al departamento comercial porque está listo para conversar con un ejecutivo

¿Cómo definir la etapa de cada lead?

Para determinar en qué fase del funnel de ventas se encuentra cada lead, es necesario establecer los criterios que permitan identificarlos según la calificación que reciban. ¿Cómo clasificarlos? Mediante el tipo y cantidad de comportamiento que denotan un aumento progresivo de su nivel de interés. Un ejemplo práctico y fácil de lead scoring:

  • 2 puntos por leer un artículo de blog
  • 4 puntos si su tiempo de permanencia en el sitio web o blog es superior a 2 minutos.
  • 3 puntos si visita más de una páginas por sesión.
  • 5 punto si abre los newsletter.
  • 10 puntos si lleva a cabo algún tipo de descarga en la web.

En cuanto a los beneficios del lead scoring, podemos destacar los siguientes:

  • Permite segmentar correctamente los perfiles de usuario. Cuanto más grande y más variada sea nuestra base de datos, más complicado nos resultará ver claramente los diferentes perfiles de usuario. Uno de los principales beneficios del lead scoring es que nos da parámetros objetivos para llevar a cabo todo este proceso. Por eso es importante que dediquemos tiempo a trabajar en nuestro baremo de lead scoring, a fin de que esté lo más alineado posible con los objetivos de la empresa.
  • Permite medir la evolución de nuestra base de datos. Sin una estrategia de lead scoring, lo único que podremos saber a ciencia cierta de nuestra base de datos es el número total de registros. Pero si conseguimos clasificarlos numéricamente, podremos ver fácilmente en qué estado se encuentra cada lead y cómo van evolucionando a lo largo del tiempo. Así, podremos saber fácilmente si nuestra estrategia de maduración de leads está funcionando o si hay algún punto donde se queden estancados.
  • Permite personalizar y automatizar el marketing. Con el lead scoring, la personalización de nuestros contenidos de marketing puede ir mucho más allá del nombre. Pero a la vez, el identificar diferentes perfiles hace posible automatizar los contenidos que les enviamos, por qué canales y en qué orden. El resultado es un marketing de mayor calidad, pero que no exige tanto trabajo en el día a día del equipo.
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