¿Que es el Inbound Marketing? ¿Cual es su Relación con la Fidelización?

¿Es posible atraer clientes a una página web o un blog de una forma natural, orgánica y no invasiva? ¿Se puede crear un canal propio e independiente para captar usuarios que tengan interés en tus productos o servicios? ¿Es posible acompañar a los clientes potenciales a través del ciclo de compra para que estén más preparados y receptivos a la hora de recibir una oferta?

La repuesta a estas preguntas es un rotundo SÍ y la solución es un conjunto de metodologías de marketing online conocida como Inbound Marketing.

El origen del Inbound Marketing

El concepto de Inbound Marketing (también conocido como Marketing de atracción o Mercadotecnia de atracción) fue creado hace ya más de 10 años por Brian Halligan, cofundador y CEO de la prestigiosa compañía estadounidense de marketing online Hubspot. Pero en verdad no fue hasta el 2009 cuando este concepto se hizo famoso y se popularizó gracias al libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs, del propio HalliganDharmesh Shah y David Meerman Scott. En los últimos años, el Inbound Marketing se ha extendido por todo el mundo y por todo Internet, siendo utilizado por muchísimos profesionales y empresas, de todo tipo de sectores y tamaños. Lo que no es de extrañar, ya que es una buena forma de atraer a los clientes de manera natural, con argumentos y sin molestar al usuario.

¿Pero qué es el  Inbound Marketing?

Es una técnica de marketing basada es atraer a posibles clientes para que sean ellos los que tomen la iniciativa de comprar o contratar los productos o servicios que se ofrecen. Y esta “atracción” se consigue por ejemplo gracias las redes sociales, al SEO y el llamado marketing de contenidos, generando contenido relevante y útil para esos posibles clientes. 

¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional?

A diferencia del marketing tradicional, el inbound no necesita esforzarse por llamar la atención de los clientes potenciales, ya que al crear contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de tus clientes ideales, atraerás prospectos calificados y generarás confianza y credibilidad para tu empresa.  El mundo ha cambiado considerablemente: la gente ya no vive, trabaja, compra ni consume de la misma forma en que lo hacía hace una década o dos. Sin embargo, las empresas todavía pretenden hacer marketing y vender como lo hacían en 1999. Las personas han cambiado su forma comunicarse e interactuar de una forma radical. El internet y las comunicaciones digitales han logrado crear un nuevo espacio de conversación y nos guste o no, el marketing tradicional como lo conocemos, está al borde de desaparecer. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Una buena estrategia basada en atraer clientes en verdad engloba todo el proceso desde que se hace el primer contacto con el cliente potencial hasta que este lleva a cabo la compra e incluso después, intentando fidelizar a ese mismo cliente. Por eso hay que concretar el funcionamiento en cada una de las fases por las que pasa el cliente, tal y como te explico a continuación.

1) Atraer

Esta es la fase más conocida de todas, ya que básicamente le da el nombre a todo el proceso de “inbound” (entrante). Se trata de conseguir atraer a los posibles clientes de forma natural generando contenido que les pueda resultar interesante o útil. Para generar tráfico, debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.  Queremos a aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, en definitiva clientes contentos. ¿Quienes son esas personas exactamente? Nuestros clientes ideales, que llamamos Buyer persona. Son una representación semi-ficticia de nuestros clientes ideales desde una perspectiva mas humana que racional o numérica. La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que nos centramos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido).

Algunas de Las herramientas que usamos para atraer con el inbound marketing son:

.-Blog

El Inbound-Marketing empieza normalmente con un Blog. Es la mejor manera de poder atraer de manera individual a visitantes a tu sitio web. Para que esos buyer persona te ubiquen, debes crear contenido educativo que de respuesta a problemáticas concretas que tengan.

.-Social Media 

Compartir el contenido en redes sociales de calidad o información valiosa da una cara a tu marca y una dimensión mas humana. Si ademas interactuamos en las redes con nuestros buyer persona, estamos usamos las redes sociales par compartir contenidos, potenciando la interactuación con tus clientes potenciales y por tanto maximizando nuestras oportunidades.

.-Optimización de Palabras Claves 

Tu Buyer Persona seguramente inicia su proceso de compra delante de un buscador para empezar a escribir las preguntas de su problemática. Así que es crítico asegurarse de tener una posición preferencial en los resultados de búsqueda. Para eso tenemos que escoger con mucho cuidado las palabras clave “keywords” y optimizar las páginas web que tengamos , creando contenido e incorporando enlaces externos con los términos que nuestro buyer persona esté buscando.

.-Páginas de tu Sitio Web

Los usuarios y los motores de búsqueda se sienten especialmente atraídos por aquellas web que actualizan su contenido frecuentemente. Por eso es importante que tu web sea una red compuesta por páginas útiles, frescas y optimizadas para llamar la atención de tus clientes potenciales.

2) Convertir

Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; p. ej., a través de mensajes, formularios o reuniones. Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar esa comunicación. Para lograr esta conversión, lógicamente le ha tenido que parecer interesante el contenido con el que conseguiste atraerlo. Y además, para tener más probabilidades de que convierta, se suele ofrecer más contenido relevante a cambio de su contacto, lo que normalmente se llama como lead magnet.

Estas son las herramientas que usamos para convertir con el inbound marketing

.-Call To Action. 

Son botones o enlaces que animan a los usuarios a descargar eBooks, checklist o cualquier tipo de contenido de valor que les puedas ofrecer y despierte su interés. Es muy importante que crees CTA’s lo suficientemente atractivos como para que un visitante quiera descargárselos a cambio de darte su información personal (Nombre, email, empresa…)

.-Landing Page 

Cuando un visitante pincha un CTA, es dirigido a una Landing Page, donde debes cumplir la oferta que prometes en el CTA.  Una landing es una página web. Pero pensada solo únicamente para convertir, para ello se usan formularios que son la puerta a esos nuevos clientes. En una landing por normal general estamos ofreciendo algo que tiene un valor a nuestros persona a la espera que ellos nos den algo de información al rellenar los formularios. La sofisticación que pueda llegar a tener una landing page es proporcional al dinero que puede llegar a generar.

.-Formularios

Para convertir a tus visitantes en clientes potenciales, deben rellenar un formulario facilitándote su información de contacto. Optimizar los campos de tu formulario para facilitar tu proceso de conversión es una tarea muy importante con los formularios o tener la capacidad de usar formularios inteligentes. Es decir que no piden una información que previamente ya hemos obtenido.

.-Base de Datos de Contacto.

Registrar todos los contactos que has conseguido en una base de datos centralizada. Recopilar la interacción que has tenido con cada contacto, ya sea a través de correo electrónico, landing page o social media. Es una tarea crítica que nos permite sacar todo el potencial a la minería de datos, al estar toda la información siempre relacionada a un contacto.

3) Cerrar

Esta es la fase donde se “cierra” la venta (de ahí el nombre). Y para conseguir que el cliente potencial se convierta por fin en cliente se usan una serie de técnicas como el lead nurturing y lead scoring. El lead nurturing no es otra cosa que “nutrirle” de información relevante y ofertas en base a su comportamiento o sus respuesta. Y el lead scoring es el sistema con el que se va “puntuando” al cliente potencial según le vamos “nutriendo” de contenido y vamos conociendo sus intereses para que la oferta sea lo más acertada a su caso concreto. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

Las herramientas que usamos para cerrar con el inbound marketing

.-Cualificación de Leads 

Puede que consigas muchos leads, ¿Pero cuántos de ellos tienen posibilidades reales de convertirse en clientes? Evaluar cada contacto, te da pistas para elegir a cuales de ellos dedicar más esfuerzos.

.-Email

¿Qué pasa si un usuario pincha un CTA y rellena el formulario pero aún no está preparado para convertirse en un cliente? Nutrir a este contacto ofreciéndole contenidos relacionados te ayudará a mantener el contacto hasta que estén listos para dar el paso.

.-Automatización de Marketing. 

Si un visitante se ha descargado uno de tus contenidos hace tiempo y tú has realizado el seguimiento pertinente vía correo electrónico, pero en un momento dado te das cuenta de que te sigue en twitter o visita alguna de tus páginas, puede que te interese mandarle un correo electrónico personalizado.

.-CRM

La integración de un sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) te permitirá saber cuales son los leads que te están trayendo los mejores clientes potenciales para que tu equipo de ventas se pueda enfocar en ellos.

4) Fidelizar

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.  Finalmente, debes tener en cuenta que, para conseguir ventas a través del inbound marketing, es muy importante la coordinación, por lo que todo debe estar perfectamente integrado.

<<No olvides dejarnos tu Like, y si quieres que algunos de nuestros siguientes artículos hable sobre un tema en especial, no dudes en dejarnos un comentario>>