El Futuro de las Ventas

 

¿Las organizaciones de venta tienen menos relevancia en esta época en la que los compradores confían en la tecnología y en sus propias redes para tomar decisiones?
En la actualidad, vemos mucho pesimismo respecto al futuro del trabajo, en especial, en el sector de ventas. Forrester predice que para 2020, sólo en EE. UU., un millón de representantes de ventas B2B  perderán sus empleos debido al comercio electrónico autogestionado. Esto significa que el 20% de la fuerza de ventas B2B habrá desaparecido de aquí a tres años. No hay duda de que las tecnologías como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático seguirán cambiando nuestra profesión, en especial, en el caso de las transacciones de venta sencillas. Pero, no nos equivoquemos: tú y tu equipo también tendrán un papel preponderante en el futuro de las ventas. Hay evidencias de que la demanda de prácticas de ventas «impulsadas por los compradores» nunca ha sido tan elevada. Y las empresas que han desarrollado organizaciones de ventas y marketing teniendo presente esta información están logrando una importante ventaja competitiva. Para esta guía, analizamos y recopilamos información de importantes expertos en la materia para ver con claridad hacia dónde se dirigen las ventas. Examinaremos el ascenso de una nueva generación de profesionales de ventas, así como las metodologías y las herramientas que están redefiniendo el panorama de las ventas.

El futuro de las ventas: ¿es sombrío o brillante?

El estado de las ventas está en constante cambio. Por un lado, enfrentamos una serie de desafíos totalmente nuevos; en concreto, debemos adaptarnos a un mercado donde el comercio digital y las tecnologías emergentes están cambiando la esencia misma del trabajo. Por el otro, esta evolución trae aparejadas numerosas oportunidades para quienes están preparados para adoptarlas. Cuando hablamos con los profesionales de ventas acerca de sus perspectivas, suelen mostrar una combinación de preocupación y cauto optimismo. Reconocen la incertidumbre que se avecina. Saben que, posiblemente, se eliminarán o se subcontratarán ciertos puestos transaccionales, y que aumentará la importancia y el alcance del marketing. Pero también saben que las ventas son el motor que, en última instancia, sostienen los ingresos de una empresa. No van a desaparecer. La clave para asegurar un futuro próspero es reforzar continuamente nuestro valor como profesionales de ventas, adoptando el enfoque estratégico que buscan los compradores de hoy. Para hacerlo, puedes poner en práctica las tres claves del éxito que abordaremos más adelante.

Evolución de las ventas, 3 claves para el éxito.

Las investigaciones de Accenture indican que:

El 77% de los compradores no cree que los representantes de ventas entiendan su negocio lo suficiente para ser útiles.

Es una estadística alarmante. ¿A qué se debe esta percepción?En su mayor parte, deriva de los cambios en los comportamientos y las expectativas. Forrester indica que el 60% de los compradores prefiere realizar sus transacciones en línea, lo que marca un aumento respecto al 53% registrado en 2015. A su vez, esto significa que operan en un ámbito más personal y que, por lo tanto, esperan tener una experiencia más personalizada y a su medida. Más adelante, veremos algunas cifras relacionadas con estos imperativos y, luego, algunos consejos prácticos. Pero antes, exploraremos el cambio profundo que está alterando las mismas bases de las ventas.
Los profesionales de ventas pueden ponerse a la altura del desafío y ayudar a impulsar esta evolución concentrándose en tres elementos cruciales:

 

Convergencia de Ventas y Marketing.

Uso de la automatización para aumentar las ventas B2B.

Personalización a Escala.

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