Uso de la automatización para aumentar las ventas B2B

Sin dudas, la automatización y la inteligencia artificial están alterando la economía y generando lógicas preocupaciones sobre su impacto en los profesionales de ventas. Forrester sugiere que, dentro de cuatro años, el 22% de los empleos en ventas se habrá eliminado. Gartner dice que, para 2020, el 85% de las transacciones se realizará en línea. ¿Dónde cuadraran los profesionales de ventas en el futuro? Nuestra investigación indica que la aptitud de mayor crecimiento en LinkedIn es el análisis de macrodatos, que se incrementó diez veces en los tres últimos años.

Entretanto, las vacantes que requieren competencias en automatización e inteligencia artificial crecieron un 234% en un año. Cuando tomamos distancia para analizar estas cifras, sin dudas tenemos la impresión de que las ventas enfrentan un futuro desafiante. Sin embargo, al final del día, ninguna máquina puede igualar el valor y la orientación que ofrecen los profesionales de ventas B2B. El futuro requiere que determinemos el modo en que la tecnología y la automatización nos permitirán desempeñar mejor nuestras funciones en un mercado impulsado por el comprador.

El rol de la automatización en el ámbito B2B

Desde la Revolución Industrial, hemos utilizado la automatización para mejorar el trabajo humano. En la era digital, esta práctica se está intensificando y se está aplicando a las ventas. Creemos que la automatización ayudará a las ventas B2B al menos de tres maneras:

1.-

La automatización ayudará a los   
representantes a concentrarse en las   
actividades de mayor valor y a reducir el   
tiempo que dedican a las tareas repetitivas   

2.-

       La automatización mejorará la productividad
       general de los representantes de ventas. Al
       mejorar la segmentación, encontrar más
       rápidamente a los responsables de la toma de
      decisiones y reducir el trabajo de investigación
      manual, se obtendrán resultados más
     positivos con un enfoque más decidido.

3.-

   La automatización ayudará a aprender y a
comprender al cliente. Los representantes de
ventas podrán obtener información valiosa
sobre los posibles clientes con más facilidad,
lo que les permitirá tomar medidas más
acertadas e inteligentes.

 

Herramientas de ventas que nos hacen más eficientes

Gran parte del trabajo manual que ocupa el valioso tiempo de un representante de ventas consiste en tareas administrativas relacionadas
con la gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Cuando integran los nuevos complementos con el sistema de CRM, los representantes pueden manejar de una manera más automática gran parte de las actualizaciones que antes eran manuales. A su vez, una herramienta como Sales Navigator les permite reducir el tiempo dedicado a la investigación y a la captación de posibles clientes. Mediante análisis predictivos e inteligencia de ventas, Sales Navigator les proporciona automáticamente las cuentas y leads segmentados
con más probabilidades de responder, y elimina el tedio de perseguir posibles clientes sin futuro y ser rechazados. La interfaz de Sales Navigator también coloca la información más urgente y viable directamente frente a los vendedores, y les muestra las posibles señales de intención de compra y oportunidades.

Las innovaciones en la tecnología de venta nos ayudan a contactar con las personas adecuadas, de la manera adecuada. Esto, a su vez, nos hace más decididos y productivos en el trabajo. Además, propician la comunicación personalizada que los compradores aprecian.

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