9 consejos para impulso de compra en eCommerce.

Cuando hablamos de el impulso de compra, hablamos de ese momento mágico que todo vendedor , ya sea un eCommerce o una tienda física busca. Se trata del momento exacto en el que el cliente no lo piensa dos veces (o no se lo piensa en absoluto) y decide adquirir un producto. Esa decisión tiene variaciones según el tipo de tienda, por ejemplo, en un supermercado es cuando se mete un producto en el carrito, en una tienda donde se tiene interacción vendedor/cliente, es el momento en el que el cliente acepta comprar el producto.

En el comercio electrónico se entiende que el impulso de compra es lo que induce a un cliente hacer clic en “Agregar al Carrito”, siempre y cuando exista un proceso de express checkout o un botón de compra rápida. Si no es así ,el impulso de compra es el momento cuando el cliente revisa lo que ha añadido a su carrito y decide que comprará, todo o solo una parte de los productos seleccionados, este tipo de momentos es muy común en los eCommerce que poseen un catálogo bastantes amplios, donde el cliente agrega al carrito productos de su interés y después es cuando realmente decida lo que va a comprar.

 

Marketing tanto para el punto de venta como para el eCommerce.

 

En el marketing, existe una rama muy específica sobre generación del impulso de compra en una tienda física, se trata del marketing en el punto de venta. Esta rama, agrupa conceptos como el escaparatismo, el visual merchandising, la distribución dentro de la propia tienda, la identificación y estudio de las zonas calientes y frías entre otras cosas, donde en último concepto agrupado a sido el de neuromarketing.

Desde el otro extremo, si hablamos de eCommerce, no existe una disciplina como tal. Son varias las ramas del marketing que interactúan con el eCommerce que se encargan de este tema, como lo son el diseño web, la usabilidad, diseño responsive, un buen SEO y una buena gestión de User Experience (UX). Como ya es de conocimiento colectivo, el 80% de las compras se debe a impulsos no racionales, por lo que se le debe prestar la suficiente atención.

 

Nuestros consejos para generar impulso de compras en comercio electrónico.

 

1.Destaca productos en la página de inicio

Lo primero que ve el cliente es lo primero que llama su atención como comprador, por lo tanto, lo que esté en esta zona del dominio será lo primero que el cliente verá en tu eCommerce y es lo primero a lo que el cliente se expone. Esta oportunidad se pierde si en la página de inicio hay demasiados productos, ya que esto provoca que la atención del cliente se disperse.

 

2.Identifica las zonas calientes y ubica tus productos ahí.

Así como en las tiendas físicas, en el eCommerce también existen las zonas calientes y frías, incluso tienen el mismo comportamiento donde las zonas calientes están ubicadas cerca de la entrada y las zonas frías cerca de la salida.

Producto de que somos países occidentales, nuestra lectura es de izquierda a derecha. Las zonas calientes en una página web están ubicadas en la parte superior izquierda, que donde naturalmente, se mira en primer lugar, es una de las cosas que confirman los estudios de “Eye Tracking”, que analizan el movimiento que tienen los ojos de los clientes frente a una página web. La mayoría de las veces, esa área contiene el menú de categorías de productos, lo cual no está mal, pero no toman en cuenta un tema muy importante, el orden de las categorías incluidas en ese menú, no pueden ser aleatorio o en orden alfabético. Ese orden debe ser en primer lugar las categorías que más nos interesen o se le deban dar más atención, y clasificarlas en orden descendente, pero esto nunca debe ser un “Voy a colocar primero los productos invendibles para deshacerme de ellos”.

 

3.La cabecera del lineal como mejor opción

Si hablamos de las cabeceras de lineales para los supermercados, estamos hablando de sus zonas calientes y es donde suelen ubicar las ofertas o promociones especiales. Del mismo modo, en un eCommerce se debe explotar el impulso de compra asociado a las cabeceras, en este caso en las páginas de cada categoría. Entonces entendemos que las cabeceras de los eCommerce son sencillamente los productos que aparecen en primer lugar en la página de esa categoría. El orden de los productos siempre es importante y se debe tratar este tema con mucho cuidado.

Club On Line te invita a seguir este post de dos partes, donde en la segunda tanda podrás obtener los otros 6 consejos que tenemos para que generes impulso de compra en tu eCommerce.